A las personas les agrada pensar que toman las decisiones
basándose en aspectos lógicos y racionales pero en realidad no es así, sobre
todo cuando hacemos referencia a las compras. La toma de decisiones es un
proceso complejo en el cual influyen muchos aspectos, que a veces ni siquiera
son percibidos de manera consciente.
Se trata de un hecho que los publicistas y los expertos en
marketing conocen a la perfección. Por ejemplo, ¿sabías que los libros que se
han convertido en best seller comparten
un secreto: tienen más adjetivos en sus títulos?
A esta conclusión llegaron los investigadores de la Purdue University al analizar libros que
han sido verdaderos éxitos de venta a lo largo de los años. ¿A qué se debe este
fenómeno? La respuesta es muy sencilla: los adjetivos sensoriales hacen que un
título sea más impactante y, como consecuencia, más memorable. Por tanto,
aumentan las probabilidades de que el lector lo compre y después lo recomiende
a un amigo.
En 2006 investigadores de la Universidad de Cornell
comprobaron este hecho de manera irrefutable ya que apreciaron que cuando se
utilizaban adjetivos para calificar los productos de un menú, las ventas
aumentaban en un 27%. Un resultado muy interesante, sobre todo si se tiene en
cuenta que lo único que se ha hecho es añadir los adjetivos adecuados.
La explicación definitiva a este fenómeno que a muchos
podría parecerle casi increíble llegó en 2012 cuando se escaneó el cerebro de
las personas mientras leían. Entonces se pudo apreciar que cuando se leen los
adjetivos sensoriales (como duro, rugoso o suave) las zonas cerebrales
vinculadas con las sensaciones táctiles se activan. Esto les indica a los
escritores que, si quieren escribir de forma memorable y generar experiencias positivas
en los lectores, el uso de adjetivos es esencial.
¿Cómo aplicar estas investigaciones a su empresa?
Todas las empresas pueden jugar con los adjetivos porque la
esencia radica en generar una experiencia positiva en sus clientes potenciales.
No obstante, los adjetivos se deben usar con tino ya que si se utilizan en
desmesura se corre el riesgo de obtener el resultado opuesto. Es decir, que las
personas abandonen el sitio web con la sensación de que no ha logrado encontrar
la información que buscaba.
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