Diferénciate, diferénciate, diferénciate… El secreto para vender más

Las primeras sillas de oficina que existieron eran invisibles; es decir, apenas se notaban cuando te sentabas en ellas. Como era el departamento de Recursos Humanos quien se encargaba de comprarlas, solía priorizar la economía y por aquel entonces la ergonomía era una palabra propia de la ciencia ficción. 

Sin embargo, en 1994 todo cambió de la mano de Herman Miller, quien se atrevió a introducir una silla de oficina que costaba, nada más y nada menos, que 750 dólares. ¡Toda una pequeña fortuna! 

Se trataba de la emblemática silla Aeron. Todos le dijeron que se había vuelto loco y que aquella silla no se vendería pero no fue así, no solo se convirtió en un mito sino en un modelo a seguir. ¿Por qué? 

Simplemente porque la silla Aeron era diferente: grande y visible. Cuando las personas se sentaban en ella le transmitían un mensaje a sus clientes: “soy poderoso, seguro y confiado”. En fin, no era una silla anodina sino un símbolo de estatus y poder. Los ejecutivos ya no estaban comprando una simple silla de oficina sino un mensaje. 

¿Qué enseñanza nos transmite esta historia en el mundo de la redacción web? Muy sencillo: si deseamos vender nuestros servicios, es necesario evaluar a la competencia y diferenciarse. Es importante no limitarse a brindar un servicio, debemos ofrecer un valor extra. 

Cuando la competencia es implacable, la clave está en resaltar 


En el mundo de la redacción web hay una gran competencia. De hecho, ¿sabías que cada año se lanzan al mercado más de 250.000 productos, de ellos un 85-95% fracasan? En el mundo editorial la situación no es diferente: la mayoría de los escritores noveles no llega a vender ni siquiera 10 libros y los más conocidos no suelen superar los 10.000 ejemplares. 

Entonces, ¿cómo hacer que nuestros servicios o productos sean diferentes y sobresalgan entre los demás? 

1. Priorizar las características importantes para el cliente. Ante todo, debemos determinar cuáles son nuestros clientes potenciales y saber qué están buscando. Luego, debemos preguntarnos por qué aspectos estarían dispuestos a pagar un extra. Con esta información en mano, no nos queda sino resaltar las características de nuestro producto o servicio que realmente le interesan al consumidor. En otras palabras, no sirve de nada resaltar que utilizamos fuentes científicas en nuestros textos si el cliente lo que está buscando son artículos sencillos y cortos. En su lugar, debemos resaltar aspectos como la velocidad de entrega y la sistematicidad del trabajo. 

2. Focalizarse en las diferencias reales del producto o servicio. Promocionar las pequeñas diferencias es como descubrir el agua tibia. Debemos descubrir cuáles son los puntos fuertes de nuestros productos y centrarnos en ellos. ¿Por qué, entre decenas de redactores web, deberían escogernos justo a nosotros? ¿Qué nos hace especiales? 

3. Convencer al cliente de la unicidad del producto. No es suficiente con que nosotros y un pequeño puñado de personas sepan que nuestro producto es genial, es necesario que todos los demás también lo sepan. Para ello, no solo debemos asegurarles de que el producto o servicio tiene características sobresalientes, sino que debemos convencerles de que se trata de un producto único. 

Obviamente, no se trata de achacarse todas las virtudes habidas y por haber porque después, en el trabajo codo con codo, descubrirán rápidamente que no somos esa panacea. Se trata simplemente de ser más conscientes de nuestra identidad como empresa, conocer mejor a nuestros clientes potenciales y mostrarles nuestros productos o servicios, ya adaptados a sus necesidades. 



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