¿Cómo usar el “contenido emocional” para incrementar las ventas?

¿Sabías que la mayoría de las personas toman sus "decisiones de compra" dejándose llevar por las emociones? Nos cuesta reconocer que en el momento de invertir dinero la emoción le gana a la razón pero en muchos casos es así, aunque no siempre seamos conscientes de ello.

No obstante, los publicistas están al tanto de este talón de Aquiles y durante años lo han utilizado creando anuncios comerciales que intentan despertar las más diversas emociones. La táctica del “contenido emocional” ha funcionado, funciona y seguirá funcionando porque, esencialmente, somos seres emocionales y cuando la amígdala secuestra a la razón, no hay escapatoria.

El camino que sigue el contenido emocional


El contenido emocional se utiliza para vender de todo, desde comida rápida hasta juguetes para los niños, desde una habitación de hotel hasta los servicios médicos. El secreto radica en conocer profundamente al público, saber qué motiva e inspira a tus clientes potenciales y a partir de ahí, diseñar estrategias que despierten emociones como la nostalgia, la alegría o incluso la tristeza y el miedo. De hecho, las emociones “negativas” son las que más venden.

Cuando a un producto se le añade emoción, este deja de ser un simple artículo, genera una vivencia y, por tanto, aumentan las probabilidades de que la persona lo quiera. Por ejemplo, en una tienda online para bebés puedes colocar la imagen de una cuna vacía o apostar por una cuna con un bebé, mejor aún si se encuentra en una habitación perfectamente amueblada que transmita la sensación de calidez y confort. 

La diferencia puede parecer nimia pero en realidad es sustancial porque los padres ya no verán una cuna sino el espacio que desean para su bebé. Has generado una emoción positiva y cualquier otra cuna que no despierte esa sensación, no será un digno competidor.

Obviamente, estas mismas sensaciones se pueden generar a través del contenido. La clave radica en cambiar del estilo descriptivo al estilo vivencial. Por ejemplo, en vez de describir las características de una habitación de hotel, nos centramos en lograr que la persona se visualice en ese espacio y pueda disfrutar de él. 

De hecho, debemos tener en cuenta que la mayoría de las personas huye de las empresas que solo intentan venderles un producto. Apenas se dan cuenta de ello, su mecanismo de alerta se pone en marcha y a partir de ese momento será muy difícil ganarse su confianza. No obstante, con el contenido emocional se sortea ese mecanismo de defensa y se conquista rápidamente al cliente.

El equilibrio perfecto


Aunque el contenido emocional vende, en algunos productos y, sobre todo, con algunos tipos de clientes, es importante encontrar un equilibrio entre las emociones y la razón. Lo más inteligente es propiciar primero la experiencia y, una vez que has capturado su atención, brindar las razones que sustenten esa decisión de compra, hacer referencia a las ventajas del artículo o servicio.


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